Anchoring effect - Kotvy ve vyjednávání

Žije v Turecku více, nebo méně lidí než 20 milionů? Kolik podle vás v Turecku tedy žije lidí?

Když jste přemýšleli nad odpovědí nad druhou otázkou, možná jste spadli do tzv. kotevní pasti. Máme přirozenou tendenci chytit se kotvy při našem rozhodování, tedy první informace, kterou získáme. V tomto případě začnete porovnávat dvacet milionů a jiné možné částku okolo dvaceti milionů. 

Je velmi těžké se vyhnout tzv. anchoring efektu, zmíněnému efektu kotvy. Dá se velmi efektivně použít ve vyjednávání - vaše protistrana se jí skoro vždy chytne a vy získáte tak lepší vyjednávací pozici a to jak se dohadovat o ceně. 

Tento trik často využívají různí prodejci. Prodejci automobilů nejdříve zmiňují cenu auta v plné výbavě, cenu nového auta pokud jednáte o ceně ojetého automobilu. Supermarkety, eshopy i knihkupectví neustále používají tzv. doporučenou cenu - často naprosto nesmyslně vysoká fiktivní cena zboží, která je ale velmi efektivní. Porovnáváme ceny relativně k první ceně, kterou uvidíme nebo uslyšíme, málokdo vidíme ceny v absolutních mírách.

Zkuste zmínit vyšší ceny konkurence, ceny pro standardní zákazníky, ceny před slevou.

Jak byste mohli využít efektu kotvy ve vašem vyjednávání?