Pokud něco vidíte, něco udělejte

Skoro se musím přemlouvat, abych o tom napsal. Vždyť je to tak jasné. A přeci – a přeci všudypřítomný nedostatek iniciativy stále přetrvává v práci i doma. Kávovar, který potřebuje doplnit vodu. Vrzající dveře, které potřebují namazat. Žárovka, která praskla a potřebuje vyměnit. Čekáme, až tyhle problémy za nás vyřeší někdo jiný. Jediný způsob jak být iniciativní je být iniciativní.

Napadl vás lepší způsob jak volat zákazníkovi, jak odpovídat na dotazy, jak řídit projekt? Skvělé – napište si váš nápad na papír a zítra s tím něco udělejte. Dejte si schůzku s vaším šéfem, namažte dveře. Cokoliv, kde máte jen trochu pocit, že by to bylo dobré udělat, ale že byste chtěli na někoho čekat.

Existuje spoustu dobrých knížek o tom jak navrhovat business modely, jak si organizovat čas, jak být více strategický, pozornější a disciplinovanější. Nevidím problém v nedostateku know-how. Ve vašem oblíbeném knihkupectví koupíte nápady za pár korun a ještě možná trefíte na akci jedna plus jedna zdarma. Problém je v nedostatku iniciativy a exekuce.

Síla je v exekuci. Pokud něco vidíte, něco udělejte.

Začnete tím nejméně nepříjemným

Je lepší každý den udělat pět kliků, než každý den neudělat patnáct.

Naučit se novou řeč je těžké. Pustit se do nového podnikání je těžké. Změnit svoje zvyky a životní styl je těžké. Když něco nefunguje, chceme na tom medicínu. Hledáme workflow, business model, metodu time managementu nebo alespoň diagnózu, abychom se přeci na boj s problémem připravili. Hledáme důvody, proč něco nejde, hledáme léky na bolest, kterou stačí přežít.

Problém je právě v tom „stačí“. Není snadné si přiznat, že to bude bolet. Nevěřím na pozitivní self–talk, afirmace a kdejaké věci, které mají od reality daleko. Málokdo se prosnil k úspěchu, hotové práci nebo se promluvil k cíli. Pokud je něco co podle mě funguje, je to začít tím nejméně nepříjemným.

Cíl se na začátku jeví neuchopitelně a přitom všechny vaše problémy vyřeší jeden list papíru. Máte ho? Nahoru si napište váš konkrétní cíl. Podtrhněte. Pod něj napište třicet věcí, co byste mohli udělat, aby byl váš cíl splněn. Konkrétní kroky. Co by se muselo stát, abyste svého cíle dosáhli? Napište si to do bodů, jeden za druhým.

Začněte tím nejméně nepříjemným. Je lepší udělat pět kliků, než neudělat patnáct.

Odpovědnost za změnu a inovaci

teď má každý z firmy, od uklízečky po generálního ředitele. Pokud nevylepšujete, stagnujete. Pokud stagnujete a současně jde celý svět dopředu, upadáte.

Jsou dvě verze toho, co se vám teď honí hlavou. Říkáte si, že nemůžete něco změnit a inovovat, nebo si říkáte, že neumíte nic změnit. Prvnímu bych věřil. Pokud vyplňujete daňová přiznání nebo otáčíte maso na grilu v McDonaldu, je těžké něco změnit. Že ale neumíte něco změnit? To neberu.

Je úplně jedno, jestli otáčíte maso na grilu v McDonald’s a nic nevylepšujete, neměníte, nebo jste na vyšší pozici a stejně nic neměníte. Vaše cena závisí na vaší vzácnosti. Diamanty jsou drahé, protože jsou vzácné, těžko nahraditelné. Vzácné je teď promluvit, udělat něco jinak trochu lépe. Věřím, že to nemyslíte špatně. Byli jsme roky trénováni k tomu být zticha, brát věci tak jak jsou. Seděli jste ve školní lavici, chtěli jste být rebeli. Spoustu věcí šlo zlepšit a přece – a přece škola funguje skoro stejně, jako fungovala předtím. Být zticha a držet krok nám bylo odmalička blízké.

Posunete se o deset let dopředu, sedíte na meetingu. „Má ještě někdo nějaké otázky?“, slyšíte. Kolik lidí kdy položí nějakou otázku? Znáte to ticho, kdy většina lidí doufá, aby manažer to ticho utnul a byla přestávka. Stejný systém jako na střední, jako na základce. Roky trénování v tom být zticha.

Vaše firma vás potřebuje. Potřebuje váš upřímný názor, nápad jak něco vylepšit. Potřebuje právě váš hlas. Máte v rukou šanci, kterou nikdo tak dobře neměl, jako vy máte teď. Zítra zvedněte ruku, promluvte, probourejte to ticho. Udělejte něco jinak a trochu lépe.

Kopání hluboké jámy a vítězství navzdory osudu

Navzdory všemu jste dokázali něco neskutečného. S malou ocelovou lopatkou se vám podařilo vykopat několik desítek metrů hlubokou jámu, do které by se s přehledem vešlo celé nákladní auto. Zajímají se o vás média, na Twitteru vám přibyly tisíce followerů a nestačíte se divit, kolik lidí vás najednou potká na ulici a srdečně vás zdraví. Navzdory osudu se vám podařilo dokázat něco, o čem ostatní snili. Takovýto mistrovský výkon vám změnil život. Lidé vás najednou znají.

O jámu ale nikdo nemá zájem. I když máte radost, po několika týdnech si všimnete, že jáma nejde prodat. Nejde ani pronajmout a nikdo o ní vlastně nemá opravdový zájem. Zkusili jste vše – inzeráty na internetu, Google AdWords i založit webovou stránku o vlastní jámě. Pochopili jste, že vám dlouho dobu někdo lhal. Vytrvalost, tvrdá práce a ambice nestačí, pokud jste kopete neprodejnou jámu. Můžete sice jezdit po konferencích, ukazovat se s ní na fotkách a pořádat školení o tom, jak takové jámy kopat. Budete ale pouze házet svůj čas a peníze do jámy.

Vytrvalost je skvělá věc, ale v kombinaci s racionálním cílem. Kopat jámu je iracionální, protože ve výsledku o ní nikdo nebude mít tržní zájem (kromě médií). Poptávka na trhu vám určuje mantinely, držte se jich. Mít spoustu followerů je fajn, ale nemít žádné a mít přesto solidní business, to je daleko lepší.

Tvořte hodnotné produkty. Nekopejte jámy. Jděte.

Pošlete své zákazníky ke konkurenci

Chce to odvahu, rozhodnost a důvěru v sama sebe a váš business.

Začínající podnikatel dýchá za každého zákazníka. Snaží se prodávat celému světu, zaujmout celý svět a snaží se, aby ho měl celý svět rád. V průběhu času zjistíte, že nestojí za to bojovat o každého zákazníka. Musíte v sobě najít odvahu poslat je za konkurencí. Posílejte je jinam, pokud nejste business pro ně. Ocení vaši odvahu a nejspíše se k vám vrátí nebo vás doporučí. Pokud neumíte nikoho jiného doporučit, neznáte svou konkurenci. To je známka začátečníka. Nebojte se tak poslat (některé) zákazníky jinam.

Tři způsoby jak více vydělat

jsou vyrábět levněji, prodávat větší objemy, nebo prodávat za vyšší cenu. Můžete tedy snížit náklady, zvýšit obrat, nebo zvýšit marže. To jsou tři základní způsoby jak vydělat víc.

 Většina lidí je chyceno do pasti prvních dvou způsobů a jejich kombinace. Ptají se: „Jak mohu prodávat více za méně?“. K tomu potřebujete především hodně levné a nahraditelné lidi, unifikované procesy (pak můžete kohokoliv snadno nahradit (optimalizovat, lidově vyhodit) a co nejlevnější vstupy. Velmi rychle narazíte na surovou konkurenci. Nemůžeme se divit, když samoobsluhy postupně krachují v konkurenci diskontů a supermarketů. Se strategií větších objemů velmi rychle narazíte na dva problémy – těžko se prodává za méně a těžko budete mít nějakou konkurenční výhodu. Pokud je váš produkt stejný jako ostatní, tak s dovolením beru ten nejlevnější.

Pokud chcete porazit industriální model, vydejte se po maržích. Nejlepší restaurace dokáží z mouky, cukru a těsta za pár korun vykouzlit dezert za stovky korun. Nejdražší je pak umění – kuchařské umění a pro zákazníka jsou nejcennější pocity, které má z večera v takovém podniku. Snažte se prodávat silné, pozitivní emoce, které váš produkt vyvolá. Zacíleni na vaší marži se budete snažit dostat nahoru, nebýt jen dobrými, být špičkami. Budete tak moc být štědří, zákazníkům dát něco extra, protože vám za skvělou službu dobře zaplatí.

Dávejte ale pozor na to, kam míříte. Pokud se nerozhodnete postavit model s nahraditelnými částmi, ale stát se jednou nahraditelnou částí a podávat průměrné výsledky bude velmi snadné vás nahradit. Raději se snažte zvyšovat svou cenu na trhu a svou marži. Objemy si vás najdou, a zisk se postará i o náklady.

Jediná hloupá otázka

je ta, na kterou se nezeptáte. Sny, které se nevyplní. Plány, které se neuskuteční. Nenaplněná podnikatelská vize. Žijeme dva životy - vidíme potenciál, kým bysme mohli být. Pak žijeme druhý život - zaprášený rotoped, propadlá kartička do fitka a ve skříni boty na běhání, které nikdo dlouho nevytáhl. 

Je vždy lepší se zeptat. Zeptat se sám sebe, jestli žijete svou vizi, nebo čekáte. Nečekejte.

To nejlepší ze Seth Godina Live v Londýně

Minulý týden jsem se vydal za Seth Godinem do Londýna. Byla to skvělá zkušenost zažít jednoho z nejlepších marketéru a řečníků světa, TED speakera, podnikatele a velmi úderného spisovatele naživo.

Šlo o dvouhodinovou prezentaci, zakončenou otázkami a odpovědmi (Q&A) a v závěru podepisování knížek. Myšlenky z této akce se mi už trochu usedly a jak tak čas sepsat první dojmy z této akce. Seth zde mimo jiné představil svou novou knížku Icarus Deception, v jejímž duchu se nesla valná část prezentace.

Transformujte váš business na show business

Get up, stand up for, stand up for your right. Za hlasu Boba Marley a této známé písničky nastoupil Seth přesně dle plánu na stage Mermaid theatre. Bylo plno, čekali jsme u vchodu a měli jsme tak štěstí sedět v první řadě. Prezentace byla spíše skvělá show – spoustu příběhů z praxe, slidy velmi jednoduché, většinou jen jeden obrázek na celou obrazovku, maximálně jedna věta na slidu. Přednáška o businessu nemusí být nuda, naopak. Dvě hodiny utekly jako voda. Transformujte váš business (vaši prezentaci) na show business. Nebojte se používat videa, hudbu, zvát si hosty a překvapovat – na stage nechyběl ani kouzelník.

Buďte štědří a štědrostí překvapte

Slíbená byla jedna. Jedna knížka Icarus Deception jako dárek pro každého. Namísto jedné jsme dostali každý rovnou dvě a ještě na spodku tašky byl unikátní kód, který můžete poslat komukoliv a nakladatelství Penguin zašle po vyplnění formuláře obdarovanému knihu Icarus Deception zdarma – celkem tedy tři knihy namísto jedné. O kódu samozřejmě nikdo nevěděl a Seth to prozradil na konci prezentace.

Neměl také problém se vyfotit s každým a podepsat knihu každého, kdo na něj vystál frontu. Podal vám ruku, poděkoval, že jste přišli a stále se usmíval. Kromě třech knih ještě někteří vyhráli další knížky a různé dárky, které se objevovali nečekaně. Štědrost je naprosto nakažlivá, když jsou lidé zvyklí na snižování nákladů. Pokud nechcete být levní, buďte štědří.

Mějte jednoduché slidy (a buďte osobní)

Sethova prezentace byla prakticky plná obrázků přes celou obrazovku, některé profesionální, některé osobní, které fotil u sebe doma, na svých výletech apod. Byl také někdy velmi osobní – často v příběhu sám figuroval, zmiňoval i své neúspěchy, proč nezaložil Yahoo jako jeho vrstevníci a jiné, většinou velmi poutavé příběhy. Nebál se ani vtipu, který skvěle pojí řečníka s publikem.

Buďte iniciátorem neklidu

Většina prezentací, které znám, jsou příliš klidné. Jsou prostě nudné. Jasně, uslyšíte spoustu zajímavých faktů, ale nic co by vás nadchlo. Nic, co by ve vás rozproudilo krev. V publiku je potřeba vytvořit neklid. Poukažte na problémy publika, na nějaký negativní trend – něco co v lidech vyvolá silné emoce. Prokážete tak, že téma je zajímavé. Pak až navrhujte řešení na problém. Problém, pak řešení. Nikdy ne obráceně.

Nechte techniku stát daleko za vámi

V průběhu prezentace jsem skoro zapomněl, kde má Seth Godin laptop a že má v levé ruce dálkové ovládání. Jasně, víte, že je ve hře spousta techniky – projektor, počítače, hudba, ale nic z toho nerušilo a neubíralo příběhům. Nevěděli jste o tom.

Zapínání počítače a prezentace se Seth vyhnul velmi efektivně. Při vstupu do sálu byl na plátně slide s fotkou všech jeho knih najednou. Žádné „Seth Godin live“ apod. – jen jeho knížky. Jak přišel, pustil rovnou další slide. Do toho Bob Marley. Přesně to je potřeba se naučit. Prezentace nesmí být „vidět“ – vaše příběhy jsou důležitější než vaše slidy. A váš business ať je i trochu show business.

Jednoduchý styl prezentace byl vidět dobře už u vchodu. Seth Godin ukazatel vlevo, typický "business styl" ukazatele vpravo. Snaha nacpat všechny informace na váš papír, vizitku, slide (doplňte oblíbené médium dle vkusu) je zbytečná. Keep it simple.

Na závěr fotka se Seth Godinem.

Outsourcujte se

Dal by se na některou vaši práci napsat manuál, podle kterého by jí někdo jiný mohl dělat lépe? Udělejte to – napište takový manuál (ať už pro sebe, nebo pro druhého) a vymyslete způsob, jak můžete takovou práci delegovat na někoho jiného.

Uděláte tím službu všem stranám. Budete se tak muset soustředit na vaší práci, která opravdu stojí za to. Doktor se může soustředit plně na operaci, protože mu sestřička připravuje a podává vše potřebné. Je skvělým chirurgem díky plnému soustředění, které má díky spolupráci s ostatními. Dáme tím také možnost zapojit se lidem, kteří by se hrozně rádi zapojili a využili svůj elán a kreativitu. Pomůžete tak i svému zákazníkovi a zaměstnavateli – budete se stávat skvělými v tom, v čem jste dobří. Outsourcujte se. 

Transakce vs kontakt

Některé restaurace fungují jako továrna. Dostanete vždy stejný lístek. Číšníci vás zdraví dle příslušného manuálu. Manuál napsal vedoucí provozu nebo majitel restaurace a vynucuje si chování zaměstnanců dle stanového řádu. Kuchař už nepřináší nové inovace. Vaše KVZ (knedlo–vepřo–zelo) vypadá vždy stejně dobře, ale začíná vás to nudit. Říkáte si, proč by se nemohl někdo začít chovat kreativně. Je jen jedna správná cesta jak zdravit, upéct maso, napsat jídelní lístek?

Společnosti, které už odpustily od modelu industriální ekonomiky, se nebojí ztrát. Ano, špatný blog, tweet, příliš originální pozdrav zákazníka může znamenat ztráty. Většinu času to ale bude přinášet zisk, pokud dáte lidem šanci používat vlastní mozek. Určitě je dobré mít příručku, postup, návod… ale buď je váš business industriální (výroba), ale daleko pravděpodobněji je váš business o kontaktu.

Nudné si nikdo nezapamatuje, stejně jako stejné. Všimli jste si někdy prodavačky v supermarketu, která nemohla přijít tentokrát do práce? Buď jste nahraditelnou součástí systému, nebo se snažíte o kontakt. Lidé schopni tvořením lidského kontaktu s ostatními nám budou vždy chybět, na jakékoliv pozici.