Jak být předsvědčivý - šest základních principů a tip na dvě skvělé knížky

View fullsize

Přesvědčování není umění, ale věda.

Každý den se někoho snažíte přesvědčit. Kolegy v práci, aby odhlasovali váš projekt, prodavačku v obchodě, aby vám vzala boty na reklamaci nebo potencionálního zákazníka, aby s vámi šel do nového businessu.

Není podle mě užitečnější dovednost v businessu, než umění přesvědčovat. Přesvědčujete totiž prakticky každý den. Přesvědčujete, i když si to třeba neuvědomujete a můžete tím mnoho získat. Můžete získat lepší paušál, lepší místo v restauraci, lepší platební podmínky, lepší místo v práci, vyšší plat. To vše závisí jen na vašem umění dobře mluvit, dobře přesvědčovat.

Přesvědčování není ale magie, do které jsou zasvěceni jen vybraní guru soft-skills.

Přesvědčování je věda. Miluji učit se nové věci a snažil jsem se najít nejlepší metodu na to, jak být přesvědčivý. Pustil jsem se do čtení desítky knih a vybral ty, které vám mohou nejvíce pomoci.

Co vám tedy může opravdu pomoci v tom být přesvědčivý? Doporučuji tyto dvě knížky:

How to Win Friends and Influence People (Jak získat přátele a působit na lidi) – Dale Carnegie

Bible mezilidských vztahů od Dále Carnegie Jak získat přátele a působit na lidi je místem, kde začít co se přesvědčování týče. Knížka je rozdělena do čtyř částí – základy práce s lidmi, šest způsobů, jak se stát oblíbeným, jak získat lidi na svou stranu a jak se stát leadrem.

Mezi moje oblíbené tipy patří začít s vlastními chybami, pokud chcete mluvit o chybách druhých a mluvit o chybách jako o snadno napravitelných. Mluvit o chybách je lidem poměrně nepříjemné, a pokud si chcete někoho získat, začněte mluvit o svých chybách jako první. Věty typu „Mě se to taky nepodařilo napoprvé, kdo nic nedělá, nic nezkazí,“ vám pomohou získat si toho druhého na vaši stranu.

Knížka je nabitá praktickými radami, jak být přesvědčivým a jak vylepšit mezilidské vztahy. Doporučuji přečíst a každých pár měsíců znovu.

Influence – The Psychology of Persuasion – Robert B. Cialdini, Ph.D

Robert Cialdini napsal knihu Influence již před více než deseti lety a stále jde o knihu, která nejlépe popisuje šest základních principů přesvědčování. Robert Cialdini je profesorem na Arizona State University a kromě celoživotního zkoumání přesvědčování strávil taky tři roky ucházením se o místa, kde jde typicky o přesvědčování – prodejce automobilů, telemarketing, multi-level marketing aj. Ve své knize identifikuje šest klíčových principů přesvědčování. Jsou to:

Reciprocita

Přirozeně se snažíme vracet druhým dobré služby, které pro nás ostatní udělají. Proto jsou tak efektivní vzorky zdarma, technika dobrého/zlého policajta nebo ukázkové lekce zdarma. Reciprocita nejlépe funguje, pokud je opravdu upřímná.

Ta káva a sušenky, kterou vám nabídl prodejce automobilů při vaší návštěvě, byla velmi dobrá strategie, jak vám prodat více. Efektivní taktikou je nabízet vašim zákazníkům něco zdarma tak, že to nečekají a vás to moc nestojí. Reciprocitu můžete vyvolat i něčím, čemu říkám „tajná informace“. Můžete někomu něco říct, co víte třeba jen vy a pár ostatních. Třeba že budete mít za pár dní akci na tohle zboží, ale nikdo o tom ještě oficiálně neví. Tím toho druhého přesvědčíte, dáte mu najevo, že je unikátní. Nikdo jiný kromě něho tu zprávu nedostal.

Můžete připravit cedulku se jménem na parkovací místo, když má přijet váš zákazník. Připravit jeho oblíbené pití, uvařit kávu, nabídnout sušenky. Student Agency ví, proč nabízet kávu zdarma. Můžete ale nabízet i něco, co vás nic nestojí – dojít se zákazníkem ke dveřím, slušně pozdravit, dát mu dobrou radu. To vás nic nestojí a vyvoláte tak efekt reciprocity.

Jaké další principy ovlivňují naše rozhodování a jak toho můžete využít?

Závazek a konzistence – lidé se přirozeně chtějí chovat konzistentně s tím, co prohlásili ústně, nebo písemně. Proto je efektivní si psát své cíle na papír. Můžete toho využít tak, že se nejdříve zeptáte, jestli by měla druhá strana zájem o takovou a takovou službu. Pokud ano (a vaše služba má takové parametry) je daleko snazší prodat.

Sociální důkaz – Lidé se rozhodují podle toho, jak se rozhodují ostatní. Pokud bude na Václaváku stát padesát lidí a koukat do nebe, podíváte se také. Upozorňujte tedy na to, kolik lidí u vás už nakoupilo, kdo byl spokojený. Reference, zmínění stálých zákazníků a kdo vás doporučuje, může opravdu pomoci vašemu přesvědčování.

Cialdini dále zmiňuje tři další principy -  autority, oblíbenost a vzácnost. O těch zase někdy příště.

Líbil se vám článek? Přihlašte se pro odběr newsletteru (formulář na levé straně stránky) a získejte tak další business tipy zdarma. Žádný spam, žádné kraviny.

​

Tip na skvělou knížku (a video jako bonus)

​Knížka So Good They Can't Ignore You: Why skills trump passion in the quest for work you love je mezi mými top knížkami tento rok. Podává pragmatické důkazy o tom, proč je lepší přemýšlet nad tím, co vlastně umíte opravdu dobře, než se snažit hledat práci, která by dokonale pasovala našemu vrozenému nadšení pro takovou práci. V ekonomii platí jednoduchý zákon nabídky a poptávky a ty opravdu cenné schopnosti mají především dvě charakteristiky - cenné schopnosti jsou vzácné a hodnotné. Knížku doporučuji jak podnikatelům, tak živnostníkům, studentům a hlavně lidem, kteří touží začít novou kariérní éru. Než se pustíte do nové práce, přečtete si, prosím, nejdříve tuhle knížku a zeptejte se, jestli máte dostatek kariérního kapitálu, který budete moci nabídnout na trhu. Ne každé podnikání končí jako success story, pozor na to. Akorát o těch failech se tolik nemluví, protože nejsou tak sexy. Vytrvalost a nadšení bez schopností samo o sobě nestačí -  Pozor na radu nikdy se nevzdat.

SO GOOD video (doporučuji!):

Čí je to chyba, co můžete udělat

Čím více se soustředíme na to, co můžeme udělat, tím lépe.

Počasí může stát za prd. Rohlíky v obchodu nejsou dnes tak křupavé. Prodavačka se na vás neusmála. Ten pirát silnic vás pěkně nebezpečně předjel. Na plné čáře, blbec jeden. Ta nová z oddělení marketingu pořád otravuje, ničemu nerozumí. V obchodě jsou zase hrozné fronty. Ty jahody nejsou vůbec sladké. V autobusu je hrozné horko. Jsem unavený. Chce se mi spát. Zítra bude snad lépe. Podívám se na zprávy. Podívám se na email. Podívám se na Twitter.

Nikam se nedívejte. Spoustu věcí nejspíše nefunguje tak, jak chcete. Fungují ale skoro dokonale v porovnání s tím, jak fungují jinde. To nemusí být vaše starost. Všude je něco rozbitého a obrovská příležitost leží u vašich nohou. Stačí se soustředit na to, jak situaci zlepšit. Soustřeďte se na to, co můžete udělat. 

Jak můžete opravit to, co nefunguje? Udělejte to dnes.

Pět tipů pro vaši další prezentaci

Po několika desítkách prezentací se mi postupně vydestilovaly některé tipy, které vám mohou opravdu pomoci při další prezentaci. Jednoduchá otázka – na co si dát pozor, když za pár hodin, minut začne prezentace? Pět jednoduchých tipů pro vaši další prezentaci.

​Slajd z mé prezentace Instant Willpower v pondělí 22.4.2013 v Bohemian Toastmasters. Skvělá audience!

Představte si prezentaci jako rozhovor. Když potkáte kámoše či kámošku po práci u kávy, říkáte mu samé příběhy. Co se vám stalo, co jste četli, co jste se z toho naučili. Říkáte příběhy, které mají pointu, emoce a nějakou dramatickou vložku. Stejně tak mluvte, až budete na stage. Buďte maximálně osobní a mluvte stejně, jako mluvíte s kolegy u kávy. Příběhy táhnout.

Zkontrolujte si vaše slajdy z nejhoršího místa posluchače. Najděte nejhorší místo, kam si někdo může sednout, tam si sedněte a zkontrolujte si svoje slajdy – proklikejte je a přemýšlejte. Je každý slajd dobře čitelný?

Zkontrolujte si techniku a připravte si stopky. Nefungující projektor, explodující počítač, ukradnutý mikrofon. Může se vám stát cokoliv. Vaší povinností jako řečník je projít si veškerou techniku jestli vše funguje jak má. Pokud ano, nastavte si na telefonu odpočítávání času vyhrazeného pro vaši prezentaci. Jsou i prezentéry (dálková ovládání prezentací) se stopkami jako např. Logitech Presenter R800, který mohu jen vřele doporučit. Má vibrační strojek a neviditelně vám naznačí, kdy máte zmizet ze scény. Pilot letadla si také zkontroluje, co může. Vy jste piloti prezentace.

Využijte prostor, rozhlédněte se. Podívejte se okolo sebe, co vidíte? Nějaká volná židle, na kterou byste si mohli při prezentaci stoupnout? Kde můžete stát a přeci vás všichni uvidí? Kde můžete stát a ukazovat to, co máte na slajdech?

Využijte vizuální pomůcky – mrtvou kachnu, běžecké boty, prostě něco reálného a emočního. Když jsem naposledy mluvil o vůli, donesl jsem do klubu Bohemian Toastmasters běžecké boty (vůle, nový zvyk) a Cheeseburger (lákadlo), který jsem nabídl dobrovolníkovi z diváků, že ho může sníst. Přineste si něco fyzického, co podpoří vaši prezentaci. Dáte tak neverbálně najevo, že vám na divácích záleží a jste ochotni něco i přinést. Čím větší a těžší předmět, tím lépe. Můžete také využít něco, co už je v místnosti. 

Uběhnutých padesát kilometrů – co jsem se naučil a jak můžete vybudovat nový zvyk.

Dnešním odpoledním proběhnutím jsem překonal za posledních pár týdnů laťku padesáti uběhnutých kilometrů. Nevynechal jsem zatím ani jeden den. Nikdy v životě jsem neběhal a ze začátku šlo jen o experiment, jestli to, co jsem vyzkoumal z mnoha knížek, a článků o budování zvyků funguje. Funguje, ale nejspíše ne, to co jste si mysleli. 

Zapomeňte na malé změny. Zkuste zítra přijít za vaším šéfem a sdělit mu, že vaším cílem pro tento rok je zvýšit obrat o 0,0001%. Pokud nepracujete v RSJ Investu či jiném miliardovém businessu, nejspíše vás vyhodí. Mikroskopický pokrok, který nevidíte ani pod lupou, vás nebude dostatečně motivovat. Zkoušel jsem několik dní běhat kolem koleje. Zabralo to asi pět minut. Nemělo to absolutně žádné výsledky a rozhodně mě to nemotivovalo.

Jasně, těžko uspějete, pokud začnete s maratony. Ale zkuste si ze začátku ukousnout trochu větší sousto a nebojujte o drobečky. Začít zvyk je lepší tak, abyste dělali jasné pokroky.

Začněte s negativní motivací. Většina self-help gurus vám bude radit, abyste pozitivně mysleli. Abyste si představovali výsledky, jak jste už úspěšní, krásní, a jak už umíte dobře zpívat. Věda bohužel podporuje přesný opak. Jak uvádí Chip a Dan Heath ve své knize Made to Stick, je daleko lepší přemýšlet nad tím, proč se vám něco nepodařilo, než si sebe představovat jako multimilionáře. A jak uvádí Josh Kaufman ve své knize Personal MBA, negativní motivace je dvakrát silnější než ta pozitivní (nepřekvapuje vás, proč jsou všude nějaké „limitované nabídky“?).​

Jak ale využít negativní motivaci? Snadno, vyberte si organizaci nebo charitu, na kterou byste raději shodili atomovou pumu, než jí podporovali. Může to být O2, Philip Morris – nechám to na vás. Nastavte si bankovní příkaz na pár set korun se splatností příští měsíc přímo na jejich konto. Pokud nesplníte cíle, které si stanovíte, nechte příkaz projít. Pokud cíl splníte, příkaz zrušte den před splatností. Jde o účinný trik, jak se negativně motivovat. Taková motivace vás bude neskutečně motivovat.

Negativní motivaci můžete využít i tak, že si předplatíte danou službu. Chcete zhubnout? Zaplaťte si na půl roku trenéra dopředu. Chcete se naučit jazyk? Předplaťte si lekce na rok dopředu. Uvidíte, že uděláte neskutečné pokroky. Nesnášíme vyhazovat peníze z okna, ztrácet již získané.

Vůle je schopnost s omezenou kapacitou a dá se posilovat jako sval. Tuto tezi potvrzuje např. Kelly McGonigal ve své knize Willpower Instinct. Vůle se dá snadno posilovat třeba tím, že si každý den stanovíte vlastní termíny, do kdy dokončíte nějaký úkol, a těch se budete držet. Nebo že se budete soustředit na to stát rovně. Vyberte si cokoliv, co vyžaduje vaši vůli a dělejte to každý den. Díky tomu budete vůli moci posilovat. Já jsem si vybral stání v MHD místo sezení a chození rovně. Tím posiluji vůli, kterou potom „spaluji“ na běhání. 

Je to jednoduché - dělejte to, co doplňuje zásoby vaší vůle. Ty budete potom moci spalovat na budování nového zvyku.​

Na únavu neumřete. Před každým běháním se mi chce spát. Cítím únavu, nechce se mi. Prvních deset minut mě tady bolí pata, tady prst, tady stehno. V polovině je vše dokonalé a mám skvělou náladu. Nepřijde to ale hned – všimněte si, že prvních pár minut se musím doteď překonávat. Ale jde to s praxí, když víte, že na únavu se neumírá.

Jak posilujete vy vaši vůli a jaké zvyky chcete vybudovat?​

Dobrá pověst, nebo zahrádka s příplatkem.

It takes 20 years to build a reputation and five minutes to ruin it. If you think about that, you'll do things differently. - Warren Buffet

​Budete účtovat na zahrádce o deset procent vyšší ceny?

Zákazníci mají vytříbený šmejdar (radar na všechny šmejdy) a hned poznají, jestli jednáte nefér. Ty to vycítí rychleji než Karl von Bahnhof vysušený lovečák na jídelním stole. Poznámky pod čarou nevýrazným písmem, nevýhodný kurz nebo příplatek za posezení na zahrádce, která je přímo za výkladní skříní restaurace.​ Jak to zákazníci poznají, budou se od vás držet na sto honů. Budování solidního businessu a vašeho jména může trvat roky, ale stojí to za to. Nebo chcete vážně odrbávat (turisty) zákazníky pár let a pak to zabalit?​

Pokud to podle mě myslí někdo s businessem vážně, pracuje především na zákaznickém servisu. Levněji nakoupíte snadno, ale příjemněji? Lidé rádi chodí tam, kde se o ně dobře starají. A nemusí se bát, že budou odrbáni.

Vyplatí se nebýt na šmejdaru.​

Nejhorší kariérní rada? Dělejte, co vás baví.

Dělejte, co vás baví, je opravdu špatná rada.​

Máme tu nový trend. Čím dál více lidí se honí za prací, která by je opravdu bavila. Je to ale jako běh na běžícím pásu - nikdy nemůžete doběhnout do cíle. Vždycky budete mít pak pocit, že někde je opravdu ta práce, která vás bude bavit.​

Když si představíme práci, která nás bude bavit, tak máme většinou na mysli následující charakteristiky - vaše práce má smysl, můžete se svobodně rozhodovat, můžete dělat rozhodnutí s nějakým dopadem a máte zodpovědnost. Všechny ​tyhle charakteristiky jsou ale typické pro vyšší či vysoké pozice kam se dostanete jen tvrdou prací a většinou děláním práce, která vás zas tak nebaví. To vás ale žene a motivuje dopředu dělat a makat, abyste se dostali tam, kam chcete.

Zní to moc pěkně dělat to co vás baví, ale co vás opravdu baví? Nejspíše to bude nějaký sport, filmy, hudba, nějaký koníček. Málokdo řekne, že ho fakt baví tvořit marketingové kampaně nebo řešit soudní spory. A pokud to říká, neříká to náhodou člověk, který to už roky dělá, je v tom sakra dobrý a proto ho to baví?​

Co s tím?​

Dělejte práci, za kterou jsou lidi ochotni zaplatit. Prodávat fair-trade koláčky může znít jako super koníček, ale pokud v tom nejsou peníze, tak vás to jednoduše neuživí. Nepleťte si koníčky s businessem. Vždy se ptejte sami sebe na dvě zásadní otázky:​

• ​Kde jsou v tom peníze? (Show me the money.)
• Proč to nebude nejspíše fungovat?​

Je lepší být lehce skeptický, než strávit roky dřiny na businessu, který pak nikam nepovede. Druhá věc je nejdříve sbírat kariérní kapitál (tzv. vaše schopnosti), něco fakt dobře umět a až pak přemýšlet, co s tím. Může zní jako super nápad skončit váš kancelářský job a pustit se do učení jógy. Pokud ale nejste v józe opravdu dobří a nerozumíte podnikání, máte zaděláno na pořádný fail. ​

Honit se za touhami po práci, která stejně v reálu bude vypadat jinak,  nemá smysl. Soustřeďte se raději na sbírání kariérního kapitálu. Lidi málokdy platí za něčí nadšení, ale většinou platí za něčí schopnosti.​ Love what you do.​

S produktem vyběhněte na trh, i kdybyste si ještě zapínali košili

Jedna gramatická chyba v popisu nového produktu je zničující představa. Největší nebezpečí se skrývá někde jinde. Nebezpečí, že nikdo váš produkt nebude chtít.

Dnes na přednášce mě to trklo, v čem je vlastně problém s podnikavostí. Proč je tak málo lidí podnikavých? Proč každý nezačíná úžasnou firmu. Proč každý nejde namazat dveře, když vržou. Proč každý číšník nedělá skvělý servis. Jedním z důvodů je to, že jste strávili více než deset, patnáct let ve škole, kde jste byli odměňování za bezchybnost.

Když padne otázka na přednášce, na meetingu, co se většinou stane? Všichni jsou zticha, protože se bojí.

Bojíme se, že uděláme chybu, bojíme se, že řekneme něco hloupého. Máme strach, že budeme lidem pro smích.

Proto většina lidí chodí s nápadem na podnikání roky po světě a nikam se neposunou. Wantrepreneur místo entrepreneur. Školy nás známkovali za všechny správně odpovědi. Paní učitelka vám dala hvězdičku, když jste měli domácí úkol gramaticky správně a ještě bez skvrnky od inkoustu.

Co s tím?

Vyběhněte s vaším produktem, s vaší myšlenkou na trh, ještě když není ani dopečená. Největší riziko totiž není v nedokonalosti, ale v tom, že to nikdo nebude chtít. Mazlíte se s myšlenkou na super business? Do pár týdnů ať je první produkt k prodeji.

Pokud nejste v businessu s kardio stimulátory, lidé vám chybu odpustí. A hlavně se toho sakra naučíte na všech, kteří si začnou stěžovat na to, co je všechno špatně. Kritika bude první známka toho, že je o vaše dovednosti, o váš produkt, o váš nápad zájem.

Nejhorší není ostrá kritika vašeho businessu. Nejhorší je totální apatie a žádná odezva od zákazníků. Trh si nebere servítky. Vyběhněte s produktem na trh, i kdybyste si ještě zapínali košili.​

Líbil se vám článek?  Přečtěte si čtenáři oblíbený článek Stojíte na eskalátoru a čekáte?, který na něj volně navazuje. ​Doporučuji!

Jak si opravdu můžete vybudovat nový zvyk (a přestat věřit self-help zen gtd kaizen gurus)

Když jsem psal před několika týdny článek o vůli a co ji ovlivňuje  dostal jsem spoustu zpětné vazby. ​Už přes tři týdny každý den běhám běhám a pokud chcete také vybudovat nějaký nový zvyk, je dobré podle mně vědět tři zásadní věci.

1. Vše, co jste četli o postupných změnách, je nejspíše špatně (a nefunguje to).
2. ​Pokud chcete posilovat vůli a budovat nový zvyk, potřebujete především vědět, jak zvyky fungují. 
3. K budování nových zvyků je potřeba odstraňovat vše, co vaši vůli vyžaduje.​

Jak jsem psal v minulém článku o vůli, vůle je omezený zdroj. Dle posledních poznatků vědy jí mám prostě někdy více, někdy méně. Není divu, že někdy vyluxujete lednici, když přijdete po práci unaveni domů, nebo že se vám do fitka v sedm večer nechce a tabulka čokolády v prostředním šuplíku je více sexy, než pekáč buchet na břiše (minimálně je daleko dostupnější).​

Vůle máme prostě málo a kde co nám vůli ubírá. Pokud chcete vybudovat nový zvyk, pracujte jako první na hladkém průběhu. To, co se chcete naučit, musí vyžadovat minimum aktivní vůle. Dám příklad z běhání. Když si nesbalím věci na běhání a nebudu je mít v chodbě, tak když budu chtít běhat budu potřebovat vůli nejen na samotné běhání, ale i na balení se na běhání. V průběhu toho dávám spoustu šancí přemýšlení o to, jestli se mi chce nebo ne. Když mám ale sbaleno a boty, bunda - prostě vše, v čem běhám mám už na sobě​ ještě před běháním, není to tak těžké zvednout zadek od počítače.

Pokud chcete změnit zvyk, změňte nejdříve prostředí, které vás ovlivňuje. Říká se tomu guiding structure​. S vůli musíte šetřit. Pokud chcete jíst zeleninu, tak si jí v první řadě dostatek kupte (nebo ať jí vám vozí Tesco donáškou až do lednice) a nekupujte věci, co nechcete jíst. Hubnutí začíná nakupováním. 

Postupné změny zvyku nefungují tak snadno, jak je nám prezentováno. Dost často od self-help praktikujících (doplňte slova "zen", "GTD", "kaizen" dle chuti)​ uslyšíte, jak je důležité dělat malé změny pomaličku. 

V práci by vás za zvýšení zisku o 0,001 procenta ročně nejspíše vyhodili (pokud nepracujete v Google). Nesnažte mít stejně pomalý postup v budování zvyků. Výsledky chce každý (váš šéf, zákazník, manželka, váš pes...) a vás samotného potěší. Nikoho ale nebaví dřít bez odměny a proto si najděte jasnou odměnu za každý den, kdy budete budovat svůj zvyk (nebude pokuřovat s tetkami v okně, půjdete běhat, ...). U mě je to čokoláda - za každé běhání kus čokolády.​

Pro další skvělé informace doporučuji následující video. Charless Duhigg je prostě borec a o zvycích toho ví, než kdejaký self-help guru:​

Síla brandingu

Ďábel je v detailu, síla je v jednoduchosti. Nepotřebujete ani jednu větu navíc a hned víte, o jakou se jedná značku.

Prodejna OC Chodov